Расширение доли рынка через обучение своих клиентов, или как грамотный маркетинг спас целую отрасль

В бизнесе существует такая аксиома: до 90 % стоимости товара может быть сформировано проектными решениями. Любая компания стремится к тому, чтобы её продукция имела доступную цену, поэтому оптимальный выход из данной ситуации – оптимизация конструкции изделий до тех пор, пока она поддается изменениям. Содействие выбору оптимального проектного решения находится в сфере интересов всех участников цепочки поставок 

В компании O’Fallon Casting (OFC) пришли к выводу, что инженеры испытывают сильнейшую тягу к технической информации. Чтобы удовлетворить этот спрос, предприятие литейного производства открыло новое направление – оказание услуг обучения и сотрудничества, и не прогадало.

Небольшое предприятие OFC занимается изготовлением алюминиевых отливок с 1969 года. Большая часть дохода получается благодаря особой технологии производства – объединению фрагментов в единое изделие, имеющее сетчатую структуру. Это позволяет снизить количество деталей в изделии. Алюминий – мягкий металл, легко поддающийся обработке, поэтому его применение позволяет снизить количество деталей для сборки.

Хотя компании удалось наладить производство первоклассных алюминиевых отливок, согласно данным Института точного литья (Investment Casting Institute), алюминиевые изделия занимают всего 5% от общего объема продаж в сфере точного литья. Данная отрасль остается небольшой ввиду нишевого рынка, а еще, потому что хорошие идеи не всегда находят понимание. К тому же разработка бизнес-стратегии компании практически не учитывала обучение инженеров использованию преимуществ технологии точного литья при разработке собственных проектов изделий.

За последние несколько лет компания продемонстрировала заметный экономический рост, который в некоторой степени затмил общую картину снижения доли рынка в отрасли точного литья из алюминия. Последнее подтверждается данными исследований OFC, базирующихся на количестве коммерческих предложений, направленных для привлечения новых клиентов. Долгосрочные показатели подтверждают тенденцию медленного и стабильного снижения активности в плане подачи ценовых предложений за последние 10 лет. Так, в 2010 ежегодная активность, связанная с котировками цен, составила менее трети от показателя, зафиксированного в начале 1980-х гг.

Причиной тому послужили сразу несколько факторов, среди которых особняком стоит снижение объемов выпуска алюминиевых отливок методом точного литья и вытеснение этой продукции изделиями, изготовленными методом скоростной обработки. Наряду со снижением выпуска алюминиевых деталей, разработанных для литья по выплавляемым моделям, понижается уровень мастерства в ремесле точного литья и упускается потенциал технологии точного литья для сокращения количества деталей изделия.

Компания не стала мириться с новым положением дел, а сразу же приступила к поиску путей исправления ситуации; была начата кампания популяризации использования изделий, получаемых методом точного литья, и разработки новых видов продукции. В 2011 году был создан «Университет точного литья при заводе O’Fallon Casting», в котором инженеры-проектировщики могли приобрести дополнительные умения и навыки применения технологии литья по выплавляемым моделям. Первая набранная группа слушателей получила название “IC-101”.

Трехчасовые занятия группы “IC-101” проводились на базе производственных мощностей клиентов, программа предполагала обучение ключевым аспектам технологии литься по выплавляемым моделям.

Компания не делает серьезной рекламы для этого учебного курса. Клиентам завода услуга предоставляется бесплатно на перспективу дальнейшего сотрудничества. Как отмечается в публикациях Института точного литья, основа образовательной программы – отраслевые стандарты, подкрепленные многолетним опытом работы и решения сложных задач. Группа IC-101 продолжает работать и развиваться, а также поддерживает связь со всеми, кто уже прошел этот курс обучения.

В начале пути в компании не было большой уверенности в том, что группа будет пользоваться спросом. Сначала обучение предлагалось некоторым предприятиям – клиентам завода, и довольно слабый интерес к этой инициативе на первых порах слегка обескуражил OFC. Однако руководство компании решило не сдаваться, и стало массово рассылать информацию об образовательном курсе по электронной почте.

Было непросто связаться непосредственно с инженерами предприятий – клиентов компании, дабы донести им преимущества прохождения ими предложенного учебного курса. Причиной этого послужило то, что их сфера деятельности на предприятиях не соприкасалась с цепочкой поставок. Компания задалась поисками наилучшего способа предоставить информацию и привлечь инженеров пройти курс обучения. Нередко этому способствовало руководство отделов управления качеством проектов или отделов по управлению товарами. Интерес к проекту оживился; сегодня группа набирается регулярно, курс занятий составляет один месяц. Нередко специалисты OFC проводят занятия в две, а то и в три смены на одном предприятии.

Обучение в группе IC-101 помогло многим предприятиям восполнить недостаток знаний и умений их инженеров и технических специалистов. Однажды менеджер одного из предприятий, обучавшийся в группе вместе с сорока инженерами, спросил преподавателей, как еще они могут помочь им улучшить производство?

В 2012 году стартовал набор слушателей в группу IC-201. Это трехдневный курс обучения технологии литья по выплавляемым моделям. Занятия проводятся на базе завода OFC. Результаты работы обеих групп говорят о неоспоримых преимуществах совместного участия в проекте на ранних этапах сотрудничества. Инженеры воспринимают различные идеи проектов с гораздо большим энтузиазмом, когда идет предварительное обсуждение, а не когда проект уже разработан и готов к внедрению. Зачастую студенты группы IC-101 сетовали на то, что на их предприятиях инженеры поставлены в жесткие временные рамки и не имеют возможности полноценно обдумать тот или иной проект. После таких заявлений в компании пришли к выводу, что для предоставления качественных услуг инжиниринга придется организовать инженерам предприятий – клиентов своевременный доступ к своим ресурсам.

Руководство OFC расширило сферу деятельности компании, добавив в неё услуги проектного управления по взаимодействию с другими предприятиями. Для этого были приняты на работу инженеры-проектировщики, чья роль включает не только решение технических вопросов, но и выдвижение новых идей и инициатив. Например, на запрос о коммерческом предложении инженер может сделать клиентам встречное предложение помощи в разработке более надежной конструкции какого-либо товара. Учитывая возможности современных средств связи, клиент сможет быстро получить качественный проект, разработанный при поддержке OFC.

Имея в штате квалифицированных инженеров, компания начала официальное продвижение инжиниринговых услуг среди своей целевой аудитории. Как и в истории с группой IC-101, прошло немало времени, прежде чем клиенты осознали пользу данной услуги. Теперь же компания ежедневно получает заявки на услуги инжиниринговой поддержки. Польза от такого сотрудничества неоценима, поэтому OFC планирует дальнейшее развитие в этом направлении. Проектное сотрудничество имеет еще одно преимущество: обе стороны имеют прекрасную возможность повышать навыки проектирования.

Поскольку новые направления бизнеса требуют предоставлять клиентам доступ к технической информации, компания переориентировала функции своего веб-сайта, превратив некогда чисто коммерческую площадку в ресурс для осуществления инженерных проектов. Теперь на сайте можно загрузить руководство по технологии литья по выплавляемым моделям и найти массу полезной информации на тематику литейного дела в серии постоянно обновляющихся тематических блогов. Многие из публикуемых статей получены от бывших студентов групп IC-101 и IC-201. После таких преобразований посещаемость ресурса возросла почти вдвое.

В основу руководства по технологии литья по выплавляемым моделям от OFC легло содержание уроков, которые входили в курс обучения IC-101. Цель руководства, как и упомянутого учебного курса, информационная, а не рекламная.

Компания стремится соблюдать «промышленный нейтралитет», поэтому содержание руководства сосредоточено вокруг промышленных стандартов. В руководстве обосновывается важность обращения клиента к специалистам – литейщикам с целью выявить в проекте возможные отклонения в финансовом или технологическом плане, если клиент считает проектные требования более совершенными, чем промышленный стандарт. Литейщик может предложить внести свои коррективы в проект, если посчитает это необходимым.

OFC совершенно бесплатно предоставляет своим клиентам образовательные и инжиниринговые услуги. Предприятия – клиенты повышают уровень своих специалистов в области литья, тем самым обеспечивая большую доступность своих литейных изделий. Более эффективно удовлетворяя потребности своих покупателей, эти предприятия становятся заинтересованными в разработке все новых видов продукции. В далекой перспективе это принесет пользу и компании OFC, и ее клиентам, и литейной промышленности в целом.

Новые направления деятельности компании компании принесли свои плоды, наградив ее стабильным экономическим ростом: за последние пять лет компания удвоила свой доход, вернувшись на позиции, которых не удавалось достичь с середины 90- гг.

Технология точного литья имеет огромное значение для других отраслей промышленности. Появление современных технологий скоростной обработки и аддитивного производства изменило промышленный мир, но не остановило развития отрасли. По сути, компания OFC способствовала развитию целой отрасли благодаря обучению собственных клиентов правильной разработке проектов. Компания прежде всего заинтересована эффективно оказывать поддержку клиентам в разработке качественных и доступных товаров.